Myynnin prosessit

Riippumatta siitä, myydäänkö yritykseltä yritykselle (B2B) vai yritykseltä kuluttajalle (B2C), myynti ja markkinointi kulkevat käsi kädessä. Tässä yhteistyössä markkinointi herättää huomion, informoi ja pyrkii vetoamaan tunteisiin, ja myyntityö vie ostoprosessia eteenpäin. Inbound-myynti tarkoittaa sitä, että asiakas ottaa myyjään itse yhteyttä kiinnostuksen herättyä ja outbound-myynti tarkoittaa aktiivisempaa otetta, jossa myyjä lähtee oma-aloitteisesti kontaktoimaan potentiaalisia asiakkaita.

Tilanteen kartoittaminen ja tavoitteet 

Aivan ensin on kartoitettava markkina ja asetettava myynnilliset tavoitteet (lyhyen ja pitkän aikavälin), joiden toteutumista voidaan seurata KPI-mittarein (Key Performance Indicator). Tässä auttavat mm. ostajapersoonat ja näille määritellyt ostopolut. Markkinoinnin tyyli ja toimenpiteet mukautetaan kohderyhmään ja ostopolun vaiheisiin.

Oikein kohdistettu markkinointi esimerkiksi verkkosisältöjen avulla pitää tuotteesi/palvelusi potentiaalisten asiakkaiden mielessä myös silloin, kun ei tehdä aktiivista myyntityötä.

Myyntitapahtuman / -prosessin kulku kohta kohdalta

Myynnin vaiheet ovat kohderyhmän kartoittamisen jälkeen:

• Liidien hankinta ja kontaktointi. 
• Asiakastapaaminen ja/tai keskustelun avaus.
• Tarvekartoitus.
• Tuotteen tai palvelun esittely.
• Vastaväitteiden ja hinnan käsittely.
• Kaupan päättäminen eli klousaus.
• Lisäksi voidaan pyrkiä lisämyyntiin. 
• Asiakassuhdetta tulee hoitaa toki jatkossakin, 
• ja mahdolliset reklamaatiot tulee hoitaa rauhallisesti ja ratkaisukeskeisesti.

Edellä esitetty pätee eritoten yrityksille myymisessä, sillä yleensä kuluttaja-asiakkaat ostavat tarvitsemansa suoraan myymälästä tai verkkokaupasta.

Ostamisen prosessi lyhyesti

• Tarpeen tiedostaminen.
• Tiedon hakeminen ja harkinta.
• Eri vaihtoehtojen vertailu.
• Ostopäätös.
  
  

B2B vs B2C

Kuluttajakaupan ja yritykseltä yritykselle kauppaamisen eroja ovat: 

• Ostotapahtuman kesto: Yritysten kohdalla hankinnat kilpailutetaan ja ostopäätös syntyy hitaasti, kun sen sijaan kuluttajat voivat tehdä nopeita ostopäätöksiä tunnepohjalta.
• Kauppojen määrä: Yritykset tekevät keskimäärin vähemmän ostopäätöksiä kuin kuluttajat, mutta kauppojen arvo on B2B-kaupassa yleensä suurempi, koska ostetaan esim. paljon kerralla.
• Lainsäädäntö: Kuluttajan on helpohkoa peruuttaa ostos – sen sijaan yrityskaupat ovat sitovia, mutta toki, mikäli jokin menee pieleen, sitovat kauppasopimukset myös myyjätahoa, joka yleensä pitkäikäistä asiakassuhdetta toivoessaan on valmis tulemaan asiakasta vastaan.
• Mainonta ja markkinointi: Yrityksissä ostopäätös perustuu enemmän järkeen ja punnittuun tietoon, kun taas kuluttajat voivat tehdä esim. heräteostoksia helpommin – niinpä markkinointiviestintä yrityksille on usein erityylistä (faktoja ja ammattimaisuutta sisältävää) kuin kuluttajille suunnattava, usein humoristinen ja nokkelakin mainonta.
  
  

KPI:t

Myynnin ja markkinoinnin onnistumista voidaan mitata mm. seuraavien tekijöiden avulla:

• Liidien määrä
• suspekti (kuka tahansa, joka voisi olla yrityksen asiakas, mutta ei vielä ole – myyjällä ei ole vielä lainkaan tietoa siitä, olisiko ko. taho kiinnostunut yrityksen tuotteista).
• prospekti (potentiaalinen asiakas, jonka tiedetään osoittaneen kiinnostusta yritykseen ja joka sopii ihanneasiakkaan profiiliin).
• liidi (potentiaalinen (ihanne)asiakas, joka on paitsi osoittanut kiinnostusta yrityksen tarjoomaan, myös selvästi tarvitsee ajankohtaisesti yrityksen palveluita).

• Konversio (potentiaalisen asiakkaan onnistuneesti suorittama tavoitetehtävä, esim. uutiskirjeen tilaaminen tai ensiostos verkkokaupasta).
• Verkkosivuvierailut.
• Kaupan koko.
• Asiakkaiden menetykset.
  
  

Myyjien ja asiakkaiden tunnusvärit

DISC-analyysi perustuu alun alkaen psykologi William Moulton Marstonin teoriaan vuodelta 1928. Se jaottelee persoonallisuustyypit neljään profiiliin: hallitseva (punainen), vaikuttava (keltainen), vakaa (vihreä) ja analyyttinen (sininen). Analyysi auttaa ymmärtämään omaa ja muiden luontaista kommunikaatiotyyliä ja sitä käytetään mm. myyntikoulutuksen tukena. Lisäksi se voi auttaa paremmin ymmärtämään potentiaalisia asiakkaita.

• Punainen henkilö on nopea, vahva ja päättäväinen – haluaa tehdä tulosta.
• Keltainen innostuu helposti, on sosiaalinen ja vakuuttava.
• Vihreä on luonteeltaan kärsivällinen ja rauhallinen.
• Sininen tyyppi analysoi ja harkitsee tarkkaan – hänellä on silmää yksityiskohdille.